Para pendiri pada tahap awal membangun startup mereka mungkin telah menciptakan solusi yang kuat, mengidentifikasi kesenjangan di pasar, atau mungkin hanya memiliki motivasi yang tidak dapat dihindari dan mendorong untuk membangun bisnis mereka sendiri. Idealnya, mereka memiliki kombinasi yang baik dari ketiganya. Namun apakah mereka memiliki kesesuaian pasar produk? Dan apa sebenarnya product-market fit itu?
Para investor di Sequoia, salah satu perusahaan modal ventura terbesar di dunia, telah menemukan kerangka kerja yang sangat berguna untuk menjawab dua pertanyaan tersebut. Ini menyaring lanskap menjadi tiga arketipe.
“Rambut Terbakar” secara kasar berarti startup Anda mengatasi masalah yang mendesak. Sebuah startup keamanan, misalnya, mungkin cocok di sini, terutama jika mereka dapat memenangkan bisnis awal dengan terjun payung untuk memperbaiki pelanggaran atau masalah lain yang sedang berlangsung. Atau, bayangkan gelombang perusahaan yang menawarkan layanan kepada bisnis dan pengguna ketika mereka tiba-tiba berdiam diri dan bekerja dari rumah selama puncak pandemi Covid-19.
“Fakta Sulit” diterjemahkan sebagai startup yang memecahkan masalah yang ada dengan lebih baik daripada yang sudah ada. Square, yang muncul sebagai produk titik penjualan baru di pasar yang tampaknya sudah tua dan jenuh, adalah contoh yang bagus untuk hal ini.
Akhirnya, “Visi masa depan” berkaitan dengan teknologi mendalam, penjelajahan ke bulan, dan produk di luar bidang yang ditinggalkan. Ini termasuk startup kuantum, tetapi juga mereka yang membuat mobil terbang atau bahkan kendaraan otonom yang dapat digunakan di jalan raya (atau teknologi apa pun yang diperlukan untuk membuat kendaraan tersebut).
Masing-masing arketipe ini akan memiliki pola pikir pelanggannya sendiri, status pasar yang kompetitif, peluang/tujuan produk secara umum, tantangan, contoh siapa yang melakukannya dengan benar dan yang tidak, dan seterusnya. Mitra Sequoia Jess Lee, seorang spesialis dalam investasi tahap awal, memberikan pembicaraan besar tentang konsep tersebut di acara Tahap Awal TechCrunch di Boston pada bulan April. Sequoia telah menulis tentang kerangka tersebut Di Sinijuga.
Singkatnya, teorinya seperti ini: Semua startup, kurang lebih, masuk ke dalam salah satu dari tiga arketipe ini, jadi mengidentifikasi arketipe mana yang cocok untuk suatu perusahaan dapat membantunya fokus dan berkembang.
Sequoia cukup percaya diri dengan struktur yang menggunakan kerangka di dalamnya Program busur untuk membantu para pendiri tahap awal fokus pada cara mereka membangun. Ini juga membantu perusahaan mengevaluasi potensi investasi awal. Selain itu, dan yang sama pentingnya, para pendiri dapat mengandalkan arketipe untuk mengantisipasi dan mengartikulasikan tantangan dan peluang di bidang mereka dengan lebih baik. Hal ini tentunya dapat berguna untuk pengambilan keputusan secara internal, serta untuk penggalangan dana atau promosi kemitraan atau pelanggan.
Dalam presentasinya mengenai framework tersebut, Lee mengatakan bahwa Sequoia tidak memiliki kategori favorit di antara ketiganya.
“SAYA Saya pikir Anda bisa menciptakan perusahaan-perusahaan hebat di semua kategori tersebut,” kata Lee. Meski begitu, ia mengakui bahwa perusahaan-perusahaan tertentu mungkin merasa kesulitan untuk mengumpulkan dana dalam kondisi saat ini.
Untuk deep tech dan moonshots — dua jenis startup umum yang ditemukan dalam kategori “Visi Masa Depan” — penggalangan dana “lebih mudah dalam periode tanpa suku bunga ketika ada banyak sekali modal yang masuk,” kata Lee. “Saya tidak tahu apakah itu [those companies] akan mampu mengumpulkan sebanyak itu [starting out now] seperti yang harus mereka lakukan, untuk dapat mencapai posisi mereka sekarang.”
Lee adalah salah satu pendiri Polyvore, yang menggabungkan mekanisme sosial dan e-commerce — penggunanya menyumbangkan klip mode dan produk dari seluruh web dan menggunakan produk tersebut untuk menyusun papan suasana hati, dengan pemasaran afiliasi yang mendasari semuanya. Polyvore akhirnya diakuisisi oleh Yahoo, dan dia berpisah dengannya. Namun, fokus pada e-commerce dan konsumen tetap melekat pada dirinya, katanya, seraya menambahkan bahwa ia masih tertarik untuk mencoba menemukan pemenang baru dalam kategori tersebut meskipun ada tantangan untuk mencoba masuk ke bidang tersebut akhir-akhir ini.
“Itu masih bisa dilakukan,” katanya. “Saya merasa banyak perusahaan konsumen yang termasuk dalam kategori ‘Fakta Nyata’, dan saya sangat senang bekerja dengan perusahaan konsumen. Namun Anda harus pandai memasarkan masalah Anda serta memasarkan solusi Anda dan membangunnya. Jadi dibutuhkan banyak hal untuk memperbaikinya.
“Rasanya hampir seperti alkimia. Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa banyak pendiri yang saya temui yang berkata, ‘Oh, ya, saya juga sedang mengerjakan Snapchat. Sepertinya, saya punya versi saya sendiri.’ Dan kedengarannya serupa, tetapi jumlah detail yang tepat membuat Snapchat menjadi salah satu yang memisahkan diri.”
Semua ini tidak berarti bahwa kategori ketiga, “Hair on Fire,” adalah kategori yang mudah. “Anda harus mengeksekusinya dengan kejam,” kata Lee. “[You need] begitu banyak kecepatan untuk tetap berada di depan semua orang.”
Kesimpulannya menunjukkan salah satu aspek terpenting dalam membangun bisnis tahap awal. “Saya pikir ada sedikit kesesuaian pasar pendiri yang masuk ke dalam masing-masing kategori kesesuaian pasar produk ini.”